通信运营商运用商业模式营销的现状与对策

　　摘 要：随着科学技术的快速发展， 通信网络技术已经逐渐成为促进经济发展和提高科学竞争力的核心基础。近几年， 我国通信市场发展较为迅速， 其呈现了白热化的竞争趋势， 而在激烈的市场竞争中如何获得优势， 就是所有通信运营商关注的重点。文章主要基于商业模式， 对通信运营商的营销手法展开分析， 并通过科学合理的方式进行有效创新， 以期能够提高通信运营商的核心竞争力。
　　
　　关键词：商业模式； 通信； 营销； 创新；
　　
　　随着互联网思维的快速发展， 一种全新的电子商务模式就应时而生， 其也被称为O2O商业模式， 这种模式能够在很大程度上简短了消费者在决策时所需要的时间。在这样的背景下， 通信行业将商业模式作为基础， 来对传统营销手法进行创新， 就是一种必然的发展趋势， 其也是保证通信运营商经营效益的重要手段。
　　
　　1、 商业模式简述
　　
　　O2O商业模式全称为Online To Offline, 也就是从线上到线下的基本含义， 这种模式在2012年被推出和得到应用。这种模式的重要工作内容， 就是将线上消费者带入实体店内部， 利用在线支付上的方式来获得线下营销中存在的商品或服务， 随后在线下享受相关服务， 这种模式应用的主要目的就是为了让线下商务和网络能够有机结合在一起， 让网络可以变成线下交易所需要的平台。O2O商业模式与传统的B2B、B2C相比较， 可以给消费者们给予更加丰富的消费体验， 在极大程度上降低了消费者在开展购买活动时所需要的决策时间， 也能够让消费者满足降低消费成本的美好愿望， 这种模式不管是对电商还是对通信运营商而言， 都是较好的一个商业机会。从本质上来看， “线上-线下”“线下-线上”就是落实商业模式的主要过程， 企业在这个模式的落实过程中主要利用线上部分来发布企业产品信息， 随后利用网上支付来完成付款， 最后来获得消费者所拥有的信息。在线下的部分则是给消费者提供和实际商品或服务切实接触的过程中， 这种商业模式， 能够有效解决企业物流配送服务上存在的问题。从消费者的角度来看， 线上方面就是消费者们能够利用移动终端和网络来获得丰富的产品讯息， 并在短时间内完成交易， 而线下则是消费者们能够利用实体店， 来和商品或服务进行零距离接触， 改变了BTC、CTC这种传统模式所存在的弊端， 让消费者们在购物过程中更加安心和方便。[1]
　　
　　2、 通信运营商运用商业模式的基本情况
　　
　　随着科学技术的快速发展， 智能手机就得到了大范围的普及， 越来越多的“低头族”随之出现， 这些用户平均每天观看手机的时间能够达到3~5个小时， 这就造成更多的客户来源于线上。智能手机使用人员的数量不但越来越多， 其也在很大程度形成了依赖， 其衣、食、住、行都能够利用手机来得以完成。使用者只需要操作移动终端， 就能够实现选购、付款和配送的重要流程。在这种情况下， 为了让通信行业能够紧随社会发展的脚步， 基于商业模式来改变传统营销手法， 给线下实体渠道带来更多的成交机会就有很大意义。近几年， 传统电商类似阿里巴巴、苏宁、京东等， 都已经进入了社区当中， 其已经不再满足于单一的线上营销， 都开始抢占线下渠道。而在这样的背景下， 通信运营商们如何利用商业模式将线上消费者引入线下实体店促成消费， 就直接影响着经营效益与发展方向。从通信运营商运用商业模式的基本情况来看， 还存在一定的优势与劣势。其中， 优势就是通信运营商具备充足和完整的网络资源， 且所拥有的技术优势能够有效落实商业模式；拥有数量非常巨大的用户资源， 数量较为庞大；通信运营商对客户终端有着较强的控制能力；具备较多的服务经验和较高的服务水平。劣势就是由于计算机网络技术发展较快， 通信运营商在营销策略上通常跟不上网络技术的发展速度；通信运营上没有开发对使用群体影响较大的产品；产品服务没有进行科学合理的创新。[2]
　　
　　3、 商业模式下通信运营商营销手法的有效创新
　　
　　在新时期下， 通信运营商就一定要对用户、产品和服务进行精细化划分， 把用户切身需求当成基础， 将提供优质服务当成主要工作宗旨。在商业模式下对通信运营商营销手法进行有效创新的难度较小， 较为重要的是如何通过自身所拥有的优势资源， 来满足用户所拥有的需求， 利用营销手法的创新， 使商业模式保证通信运营商的创新成功。[3]
　　
　　3.1 将用户进行精细化
　　
　　市场营销工作的前提就是目标客户， 也只有确定消费者中的某种目标客户， 才能进行具有一定针对性的营销服务。基于商业模式下的通信运营商来讲， 对目标客户展开全面分析就是非常重要的工作。首先， 是利用已经拥有的客户资料掌握好用户的性别、年龄等相关基本信息， 这样就对客户有大致的了解。其次， 对已经创建完成客户信息数据库， 按照实际需求做出科学合理的划分， 依据每个客户所拥有的需求设计具有较大针对性的产品或服务。最后， 就是将用户的消费行为当成主要根据来营销自身产品， 继而给不同类型的客户提供更加多元化和个性化的服务， 这样能够让通信运营商保持良好的用户忠诚度和满意度， 给新业务或服务的推动奠定坚持的消费基础。
　　
　　3.2 利用定制手机产品等手法
　　
　　其一， 在通信运营商营销手法中， 要给消费者提供喜爱的手机等移动终端产品， 这时就可以选择定制手段。在实际定制的过程中， 还要让用户参与其中， 按照需求用户的年龄、职业、兴趣、爱好和使用场合等方面进行设计和制造， 让手机硬件与软件之间能够实现有机融合， 最大限度上增加手机使用过程中所需要的便捷性和舒适性。其二， 在对应的配套服务上也要强调先进的管理理念， 落实客户管理的标准化操作， 让用户能够获得更加人性化和全面的消费体验。[4]
　　
　　3.3 利用微信公众号运营手法
　　
　　“粉丝”经营就是公众号运营的重要核心。在移动互联网快速发展的这个时期， 通信运营商线上营销工作就可以将微信公众号当成主要手段， 其也是创建在公众号高质量内容与“粉丝”的基础上。从通信行业的性质来看， 通常能够利用关注门店公众号来获得小礼品， 争取实现“关注即送”, 用户在使用通信运营商所搭建的免费Wi-Fi网络时， 可以通过在公众号进行相关操作获得密码。若是用户成了通信运营商公众号的“粉丝”时， 运营商就可以提供自助查询功能， 用户能够通过自动查询操作来获得自己想要了解的服务。同时， 通信运营商还可以通过将热点事件、实用资讯等具有较大传播价值的素材内容， 定期对这些素材内容进行推送， 保证“粉丝”的数量和活跃度。在营销的过程中， 通信运营商的主要目的就是将线上用户引入实体门店中实现交易， 这时运营商就可以在微信公众号中给用户提供有实用价值的服务， 例如套餐资费、套餐组合情况、套餐使用情况等内容。
　　
　　3.4 实施体验加固营销手法
　　
　　这种营销手法更加强调用户的感官体验， 获取更加直接和真实的使用体验。将体验当成基础， 是为了保证能够和用户之间有较为深入的了解和沟通， 促进较好的相互信任， 发觉用户所拥有的欲望， 按照欲望来提高自身的发展空间， 获得宝贵的建议， 通信运营商一定要给消费者提供较好的营销体验， 将用户的真实感受当成前提， 去创建对应的体验式服务。例如， 在体验过程中， 可以通过免费试用、优惠与绑定等手段， 让网络速度、应用和内容等要素能够更加直白呈献给消费者。
　　
　　4、 结论
　　
　　随着我国经济体制的改革， 传统计划经济已经转变成将市场经济当成主体的客观现实， 这也导致我国通信运营商的发展有了很大改变， 竞争机制的引入， 就给企业带来了更大的发展机遇。因此， 在基于商业模式的背景下， 针对通信运营商营销手法的有效创新进行研究就有着至关重要的意义。
　　
　　参考文献：
　　
　　[1]陈非非。基于渠道冲突的电信运营商渠道一体化运营管理研究[D].长春：吉林大学， 2011.
　　[2]洪海玲。移动互联网时代下通信运营商营销策略创新研究[J].佳木斯教育学院学报， 2014 （6） :470-471.
　　[3]陈晟。盐城联通营销渠道建设与管理策略研究[D].南京：南京邮电大学， 2014.
　　[4]粟献科。商业模式下通信运营商营销手法创新研究[J].湖南邮电职业技术学院学报， 2017, 16 （2） :90-92.