第10章
他那样积极走张主任的门路，只是想打通进货渠道，可没想过要薅公家的羊毛。裴景书一听，赶紧拿了纸笔在旁边写写算算，“卤味进货九块钱……”
裴安和提醒她，“张大哥天不亮去屠宰场进货，顺便我们要的东西也带回了菜市场，我额外给了他一块钱感谢费。”
她果断把这一块钱添上去，没对他大手大脚的撒钱行为表示任何抗议，反而信心满满，“没关系，上次的卤汁还能用，卤这么多食物过于勉强了，还要再调配一些，但统共也就十来块钱的成本。只要能都卖掉，收入还是很可观的。”
裴安和对此表示乐观，“肯定都能卖掉。上回吃过我们免费卤鸡爪的顾客，这几天老缠着问呢，十来斤的量，单单他们就能包圆了。”
裴景书点头，手上继续不停的打草稿。
创业至今已有近二十天，飞速成长的不只有二哥，她也同样进步很大呢，二哥和老妈已经马不停蹄开始处理食材了，她也负责核算成本、初步定下新品的价格。
裴景书一边算一边讲给他们听，“之前称过，一斤生的鸡鸭爪，卤熟也就堪堪八两重，我估摸着鸡鸭翅也差不多，要把这个也算在成本内。不过市面上也有卤鸡鸭翅卖，他们的价格在两块到两块三毛不等，我们可以说第一天试卖，暂时定在两元一斤，后面涨不涨价看顾客反应。”
苗红旗裴安和母子俩都是一心多用的聪明人，这边手上动作如行云流水，那边裴景书的嘀嘀咕咕也没错过。
乍一听闺女的定价，苗红旗是吃惊的，想劝她悠着点，卖太贵很有可能全砸自己手里，那这十多块钱可就打水漂了。
不过她还没来得及插话，裴景书已经考虑到这个问题并提出了解决办法，“一斤卤味两块钱，没买过的肯定会犹豫，我们加起来也就弄了两斤，卤熟都不够卖两次。我的意见是拆开来一个个卖，散的卖肯定比称斤贵，一斤鸡翅也就六只，如果一只卖四毛钱，岂不是一斤就多赚四毛钱？”
闺女还是心里有数的，苗红旗这才放松下来，看看对面的老二，更是神情舒展，眼中是掩饰不住的惊喜和认同，“小囡这样安排确实很好，外面熟食价格摆在这里，他们还最少半斤起卖呢，我们直接零散卖，必定是不缺顾客的——我觉得鸡鸭爪也可以按只卖，这样买的人越多，以后回头客也会更多，你说呢？”
裴景书比了个“OK”的手势，“翅膀定价没问题了？那我继续算爪子。”
生鸡爪一斤大概十三个，卤熟那就大概要十五个才能凑够一斤，“我觉得一斤卤鸡爪定价一块六差不多，半斤九毛钱，按个卖那就收一毛三分钱吧，买得越多越划算……”
“景书，按照这个定价，我们将有多少利润？”
裴景书飞快计算道，“鸡爪卤出来大约八斤重，取个中间值，就按半斤九分钱来算营业额，鸡翅太贵，大概率要散卖，那这些卤味全部卖出的话，营业额将在二十元左右。”
也就是说，增加的新品，也将给他们带来将近百分之五十的利润，而且相比现有的产品，它操作还简单，等他们打开这块市场，就可以增加备货量，利润超过卤肉饭和糯米饭也不过是时间问题。
裴安和表示很满意，“这个利润很可以了，等我过两天上手了，就请张主任多进点货。”
裴景书随口接了句，“可不么，要是顾客都愿意买单，我们进多少货都行，只要核心技术卤水掌握在自己手里，忙不过来还可以请人手呢。”
当然，他们现在就一个不起眼的小吃摊，别说固定店面了，连个操作间都没有呢，还挤在家里做饭的小厨房束手束脚，都没地方让他们扩大规模的，说什么钱请工人干活，就更是天方夜谭了。
因此裴景书也就随意提了这么一嘴。
说者无心，听者却有意。
裴安和目光炯炯的看了妹妹一眼，已经把她的话牢牢记在心里了。
但也只是先默默记下。
就像妹妹说的，他们的东西要有顾客愿意买单，才可以一点点扩大规模、做大做强，而广大的顾客基础是用心经营出来的，新产品要用心，先前的老产品也同样不能敷衍一点。
于是在他俩一如既往的用心经营下，这天晚上的卤肉饭顺利售罄，卤味更是在他们出现的第一个小时就被一抢而光，导致好些老顾客兴致勃勃从家里带着饭盒过来，却只看到一桶满满当当但是连骨头渣都捞不出来的卤汁。
裴安和耐心地给每一个乘兴而来的老顾客展示空空如也到的漏勺，笑容热情但不谄媚，“不好意思呀，真的卖完了，没想到大家这么捧场，明天同一时间，我们还会准备一批卤鸡鸭爪的……能不能多备点货？不好意思，这个有点困难，大爷您也知道，市面上是没有单独的鸡翅鸭掌卖的，我们会尽最大努力去多准备些，为了保险起见，明天可以早点过来。”
“另外，为了感谢各位长期以来的关照，明天的卤味，继续保持这个优惠价格。”
这时，一个吃完饭，和两个老姐妹从家属院溜达出来散步消食的老太太，路过熟悉的摊位旁忍不住放慢脚步，正好听见裴安和的话，忙凑过来确认，“小裴，你们说的这什么优惠，一共优惠多久？”
这位毛纺厂老同志钟阿姨，退休以前是厂工会的一位领导，她负责的一部分工作内容是组织单身青年联谊，也就是组织大型相亲局。
退休以后，钟阿姨也将这份事业发扬光大，每年都能撮合成好几对。
最近，她的目标放在来厂门口摆摊的小裴兄妹身上。
钟阿姨慧眼如炬，一开始只看上其中的妹妹。
这姑娘生得太好了，盘靓条顺、唇红齿白，她自诩活到入土的年纪，都没见过比她更标致的女孩。
自从这对兄妹过来摆摊，厂里那些年轻的男孩女孩，一个个也跟着躁动起来，到了下班时间就拎着饭盒往厂门口跑，生怕来晚了一分钟，他们想见的人就会飞走一样。
要说兄妹俩的讨喜程度，其实是不相上下的，他们纺织厂里女工也是占大头。
但钟阿姨觉得，小伙子想成家立业，最基础的一点要有正式工作，不然凭什么养家糊口？
她看兄妹俩年纪轻轻，酷暑天的却搬着许多大家伙，每天来往他们厂门口好几趟，为了生活辛勤奔波，但凡有个工作，也不必这样辛劳了。
因此兄妹中的哥哥，一开始就没能进入毛阿姨的“客户”名单，长的再好、再招小姑娘稀罕也不行，她撮合新人是讲良心的，没工作的小伙子绝不能外介绍、坑别人好姑娘。
但他妹妹就没关系了。
不是所有女人的必须养家糊口的，现在也不是困难时期，不讲究这些。就她先前撮合的一对，女孩只是他们厂的临时工，因为长得漂亮性格好，被街道主任的小儿子相中，人家干部家庭，也没嫌弃女孩工作不够体面，儿子喜欢就成，订亲的时候他父母还说婚后要给女孩办转正。
只是女孩进门不久怀孕，医生说怀相不好，就一直在家休养了，前些天钟阿姨听说女孩连小儿子都生了，也没有要回厂里上班的迹象。
可见那些真正有家底的人家，并不在乎儿媳妇有没有饭碗，在家生儿育女才是重点。
钟阿姨想着，上一个高嫁的幸运女孩，远没有厂门口这个摆摊女孩来得令人惊艳。
小姑娘长着张完全可以用鼻孔看人的漂亮脸蛋，却是特别大方讨喜的性格，不管买不买她家吃食，上前搭话都是笑盈盈脆生生的，就没见兄妹不耐烦的时候。
另外，在这个天气，一天到晚出门做生意，很多要养家糊口的中年人都免不了抱怨几句，小姑娘顶着张娇生惯养的脸，却不怕苦不怕累，从没因为辛苦而退缩过。
就冲这份吃苦耐劳的心性，钟阿姨真是越观察越喜欢，觉得哪哪都好，要不是她家没有适龄的男孩，她都不舍得把人往外说。
后来借着一次买卤肉饭的机会搭上话，她才了解到，小裴看着高挑颀长，原来还是个学生呢。
而且是重点中学一中的学生。
这个消息，让钟阿姨半是欢喜半是遗憾，欢喜的是她没看错人，小裴果然是个百里挑一的好女孩！遗憾的是人家还是学生，至少还要两年毕业，如果考上大学，那就不知道还要再读多少年。、
她想给人家介绍好对象，真真是遥遥无期了。
不过，钟阿姨亲没能说成，借口搭讪光顾过两回兄妹的生意后，不知不觉被征服，成了他们的忠实顾客，隔三差五都要买点回去哄孙子孙女。
再后来，她看裴安和这个小伙子也顺眼了，琢磨着他只是没正式工作，但是能吃苦、会赚钱、长得好，这一手做饭的好厨艺也算是安身立命的本钱，这么多的优势，足够弥补没工作的劣势了。
钟阿姨决定可以先帮哥哥介绍个对象，等妹妹毕业了，她再好好给妹妹寻摸。
总之，裴安和沾妹妹的光，成为钟阿姨名单上的备胎，裴景书才是她心心念念的白月光，这会儿老阿姨问的是裴安和，目光却炯炯有神看着裴景书。
裴景书还不知道钟阿姨对她有多厚爱，面对这位老顾客的视线，她看似热情打招呼，实则慌得一批。
这个所谓的优惠要持续多久，她也想知道哦。
好在二哥演技惊人，明明毫无准备，却掷地有声、一副他们早已计划好一切的口吻回道，“五天，新品前五天都优惠，对我们家卤味感兴趣的请不要错过。”
裴景书给及时站出来救场的二哥点了个赞。
钟阿姨也对他的回答很满意，对旁边的老姐妹说，“明天我得早点来买，刚才给孩子买回去的两个卤翅，我跟老伴也切了小块尝尝，味道一点不比刘记的差。”
老姐妹之一忙问，“就是那家两块三一斤的刘记？当真跟小裴他们这的味道差不多？”
“可不是，老头子都说再不去刘记排队了，以后就认准小裴他们。”
问话的阿姨点头，“行啊，明天我也买点尝尝，钟姐出门记得叫我。”
“还有我，也叫我一声。”
老姐妹们一边闲聊着，一边悠闲的继续往前散步，她们的对话，却点燃了现场氛围，人们纷纷上前打听裴景书他们明天几点出摊，也有没买上卤味的顾客，继续坚持把饭盒递过来，“来都来了，那给我打份卤肉饭吧。”
“好的！”裴安和接过饭盒开始打饭，裴景书也高高兴兴收钱。
上辈子跟风玩过梗的，突然就成了她现在最喜欢听的一句话。
第20章
裴小囡的仪式感。
裴安和在顾客面前说得那么为难，
一副能弄来市面上买不到的食材，已经付出了自己最大的努力，实在不能要求更多的样子，
不过就是为了刺激顾客消费。
裴景书只能说，二哥果然天生是当奸商的料子，
已经熟练掌握并开始运用饥饿营销大法。
成功被饥饿营销刺激到的顾客，刚开始那些天跟不要钱似的蜂蛹到他们摊位前抢卤味，抢到了的欢天喜地宛如天上掉了馅饼，没赶上的则是东西越难抢他们越上头，陪跑了一次又一次。
这骚操作，
不仅刺激到卤味的销量，
就连他们的卤肉饭都跟着框框卖，比平时提前半小时收摊。
裴景书埋头收钱，也觉得美滋滋。
饥饿营销只是一时的，小本买卖终归是薄利多销、多卖多得，
兄妹俩经过头几天的试验摸索，
后面每天稳定提供三十五斤爪子和二十斤翅膀。
与此同时，它们的价格也分别“恢复”到了爪子一斤一块八、半斤一块的，翅膀两块二一斤、半斤一块二的价格。
顾客想散卖也还是可以的，每只相应也提高了几分钱，
但因为他们前面营销做得好，生活在附近的居民就算先前没买过，
也多少都听过他们家名声，有一定的信任值，
至少都是半斤起买。
这年头家里大人小孩一堆，
就买一两只鸡爪鸡翅回家，也实在不够分呐。
卤味的生意一稳定，
便为他们又增加了近一百块的营业额，加上卤肉饭和糯米饭，兄妹俩的日营收随随便便三四百。
但其实这个备货量也就勉强够应付老顾客，每天六点左右基本就售罄了，很多顾客了解情况，晚上七点以后干脆懒得出来碰运气，还不如第二天赶早。
说实话，屠宰场张主任的路子已经被二哥走通了，至少几十几百斤的鸡爪鸭掌，兄妹俩是要多少有多少。
可他们每天最多只拿五十斤回家，也只有一个原因——人手有限，再增加进货量，忙不完，根本忙不完。
有钱不赚王八下蛋的道理，裴景书裴安和都懂，但他们真的心有余而力不足了。
裴安和已经学会并熟练掌握卤味的制作方法，让他一个人调配卤水、下食材进行卤制，以及精准掌控火候，这些都是没问题的，苗红旗已经可以放手当甩手掌柜了。
可他只有一双手，要在有限的时间处理好几百只鸡爪鸡翅，别说加入食盐面粉反复抓洗干净，让他一个人把三十五斤鸡爪鸭爪的指甲全部剪干净，都能把他累得拿不稳剪刀。
因此，不仅苗红旗依然要帮裴安和处理食材，就连裴景书这个“文职人员”，也不得不放下账本，主动加入洗菜大军。
后来她又想了个办法，自掏腰包雇了俩大侄子当童工，他们的洗菜工队伍越发壮大起来。
裴景书自觉赚大钱了，对着大侄子们也豪气起来，告诉哥俩，每天只需要上午帮忙干一个小时，就是搓洗鸡爪鸡翅、剪剪鸡鸭爪指甲这些简单工作，一点也不难。
只干一个小时，她每天给兄弟俩每人一毛工钱。
这是什么概念呢。一毛钱，足够哥俩带着小弟弟出门玩的时候，人手一根冰棍儿，馋哭楼下其他没零花钱的小朋友了。
他们吃完零食，还能剩下一毛，攒起来留着以后花，岂不是分分钟成为这条街最富有的崽？
兄弟俩被小姑的壕无人性震惊了，毫不犹豫决定跟她干。
然后，他们豪气云天的小姑，突然拿出一张纸让他们签到，“干一天，就在日期这里画个勾，等到月底，就按照上面的签到天数，一次性给你们结清工钱。”
裴远山裴远河：……
顶着大侄子无语凝噎的眼神，裴景书理直气壮，“这不是还没有分账吗，我手头暂时没工钱付给你们，放心，月底我跟你们小叔就要对账分钱了，到时候工资一分都不会少你们的！”
她说着热血上头，反过来给哥俩画饼，“说不定那天我心情好，还给你们多发奖金。”
裴远山裴远河：……
怎么回事？越听越不靠谱，有种他们会被白嫖的感觉。
但是，基于小姑姑从小吃香喝辣总能给他们一口汤的情谊，兄弟俩最终还是信了她的邪，答应先免费给她干一周活，等月底一次性结工钱。
裴远山一副他们已经仁至义尽的神情，嚷嚷道，“小姑，看在咱们这么多年交情的份上，工钱可以先欠几天。但等你月底分完账，可就是有钱人了，以后再请我们干活，工钱就要一天一结，不能欺负我们小孩子呀。”
大侄子嘴上说她以后是有钱人，可这行为分明就是防着她日后赖账。
裴景书有种被看扁的不爽，敲了敲他的狗头，“放尊重点，你们小姑我以后是要当包租婆的女人，能赖你们这一两毛钱吗？”
裴远河眨着清澈愚蠢的大眼睛问，“小姑，什么是包租婆？”
“就是有很多套房子，不用每天上班，收收房租就可以吃香喝辣的富婆。”
裴远山非但没有对未来富婆小姑应有的尊重，反而笑得很大声，“小姑，这个叫资本家大地主，放以前是要被批斗的，还是赶紧换个梦想吧。”
嘲笑完白日做梦的小姑，他一拽小老弟去了厨房，这就开始打工了。
裴景书跟过去一看，他俩已经一左一右蹲在奶奶腿边，并在她耐心的指导下开始努力搓洗食材，动作生疏笨拙，但胜在搬砖热情高涨。
她便也把教训熊孩子的话憋回去，坐上专属小马扎，也开始埋头干活。
多了两个帮手，他们处理食材的过程轻松很多。
而兄弟俩小小年纪成为童工的事，也没瞒着他们父母，当天晚上，裴景书跟二哥收摊回家，一进门就发现一家人整整齐齐的坐在客厅。
他们上次留下来等兄妹俩回家，还是得知他俩要推出新品那阵，裴平洲两口子出于关心，特意留下来等兄妹俩收摊回家，第一时间确认新品情况。
连着等了两次，知道卤味卖得十分火爆，他们彻底放心了，又恢复了以往的作息。
这会儿，裴平洲徐向华都不担心裴安和他们的生意了，只随口关心了两句，许向华便看向裴景书，眉开眼笑道，“小妹，你让远山他们帮忙干活了？这下可省心了，他们先答应叔叔，每天至少写一个小时的暑假作业，现在又要给你干活，我跟你哥都不用担心他们成天去外边胡闹闯祸。”
“要我说啊，该是我们感谢你，景书你们是在帮忙看孩子呢，他俩皮糙肉厚的，要打下手尽管吩咐去做，也是锻炼哥俩自力更生，工钱就不用了，哪有帮家里干家务还要收钱的！”
裴远山裴远河：……
哥俩再次无语凝噎，甚至深深地怀疑人生——他们和小姑，究竟谁才是爸妈亲生的？
裴景书听完也目瞪狗呆了。
她自作主张雇这俩童工，就是知道大哥大嫂跟二十一世纪的家长不一样，这时候的孩子们就没几个不干活的，他们家以前不使唤小孩，完全是因为苗红旗干活麻利，并眼里见不得脏东西，连以前的她都被嫌弃笨手笨脚、不让进厨房捣乱，更何况俩调皮捣蛋的大孙子？她现在使唤哥俩，他们的父母多半是不会介意的。
可她万万没想到，大嫂对她的行为简直喜出望外、乐见其成，就差放鞭炮庆祝了啊。
属实是亲妈没错了。
裴景书忍不住怜爱了大侄子两秒钟，并坚持道，“工钱是我主动提出来的，我们都说好了，远山远河今天表现很好，我也不能言而无信呀。”
一时之间，裴远山裴远河看向小姑的眼神都闪闪发亮起来，稚嫩的小脸上写满了庆幸——至少家里还有一个跟他们亲的，这么多年的姑侄交情终究没有辜负。
许向华不知道身后的亲儿子正用星星眼看他们姑姑，她还在反向讨价还价，“知道你这个小姑对侄子们好，但也不能太宠他们，每天给个五毛一分就行了，让他们买两根冰棍解解暑。你给得太多，谁知道他们拿着钱出去干什么坏事？”
裴景书觉得大嫂的担心也有道理，便转头问哥俩，“你们有了钱会乱花吗？”
“不会。”裴远山大声道，“我们说好了，每天花一毛买冰棍，剩下的攒起来。”
裴景书闻言，正想劝大嫂对儿子们多一点信任来着，不小心对上妈妈不赞同的目光，她一顿，接着灵机一动，“哎呀，我觉得他们想法不错，大哥大嫂实在不放心，那是要教他们怎么攒钱，还是帮他们攒着，都随你们呀，反正我只负责给钱。”
许向华眼睛亮了亮，转头跟丈夫对视了一眼，不再说话，已然是默认小姑子建议的态度，大概就等着回家跟儿子们斗智斗勇了。
裴平洲则是打趣妹妹，“这是真发财了，小囡如今说话做事都不一样，很有派头嘛。”
作为日入三四百的大摊主……之一，裴景书心安理得接受大哥的夸奖。
就这样，她花钱雇了两个童工，熊孩子一身用不完的精力，给她打工也卖力，帮他们减轻了不少工作压力，裴景书表示很满意。
他们兄妹继续搬砖，两耳不闻窗外事，每天赚得盆满钵满。
不过，几乎是给他们提供了一条财路的张主任，等同于兄妹俩的财神爷，裴安和可不会忽略，更不能用完就扔。
恰恰相反，生意做得越红火，他反而越要往张主任家跑，没有时间，强行挤出时间也要去。
裴安和如今也不送那些贵重礼物，逢年过节送送烟酒茶叶就够了，不年不节的，他就隔三差五去串门，手上带点自家做的吃的，街坊邻居要是来打听，就顺势打开饭盒让他们瞧瞧。
知道不是什么值钱东西，张主任一家收得也踏实。
因着张主任一家对他们的卤味赞不绝口，裴安和一开始常常送卤味，后来估摸着人家也快吃腻了，他也及时改变品种，换成母亲擅长的硬菜，红烧肉，葱烤大排，话梅排骨，甚至还有两次送过杭椒牛柳、葱爆羊肉这样堪称稀罕的美食。
裴安和倒也不是为了送礼这么费尽心思，单纯是他们兄妹赚钱了，家里的伙食跟着更上一层楼。
要论吃，谁能比得上他妹妹？裴景书肚子里那可是装着满汉全席的，只有她吃不到的，没有想象不出来的。